Empreendedorismo

Internacionalização para os EUA: A experiência da Neocontrol

Por 1 de Março de 2018 Um comentário

Há pouco mais de um ano, a Neocontrol, residente do BH-TEC, abriu uma operação nos Estados Unidos. O Gabriel Peixoto, um dos sócios-fundadores, conta como tem sido essa experiência e as lições que aprendeu.

A Neocontrol é uma empresa especializada em automação residencial e comercial. Desenvolver tecnologia para o segmento requer um investimento muito alto, em uma dinâmica diferente da de uma prestadora de serviços. Por isso, a Neocontrol escolheu não trabalhar em um modelo tailor made. O foco é produzir e vender em escala. Desde a fundação, a ideia dos sócios sempre foi alcançar mercados internacionais, maiores e com mais possibilidades.

As primeiras experiências com a internacionalização começaram a acontecer há cerca de três anos. Em uma parceria firmada com a Somfy, empresa francesa líder mundial no segmento, a Neocontrol começou a exportar produtos para a América Latina. Os desafios enfrentados acabaram revelando uma necessidade de aperfeiçoamento da tecnologia. Antes, não era possível atualizar os produtos remotamente, o que é um problema quando as vendas ocorrem no exterior. É muito caro enviar os produtos de volta ou enviar um profissional para fazer as atualizações e, por isso, a equipe acabou desenvolvendo uma plataforma IoT que permite a alteração remota e automática do firmware.

O aprendizado veio também em forma de amadurecimento com as questões burocráticas. A importação é dificultada em alguns países da América Latina, exigindo habilidade nas negociações e atenção às diferenças entre os mecanismos de cada país. Além das certificações técnicas, documentação e treinamentos padrão para produtos internacionais, há ainda as exigências específicas. Um exemplo é o plug de tomada: como cada país tem o seu próprio sistema, foi necessário desenvolver um adaptador específico para cada caso e submetê-lo às certificações de qualidade locais.

Atingir padrões internacionais requer esforço em aperfeiçoamento. O negócio cresce não só em operação, mas em qualidade.

Superados os entraves e assimilados os conhecimentos, o próximo passo foi a internacionalização para os Estados Unidos. O país tem um mercado de automação residencial 30 vezes maior que o brasileiro, além de ser um hub mundial de tecnologia. Dessa vez, a Neocontrol abriu uma operação independente, não mais ligada às distribuidoras da Somfy. São desafios e recompensas diferentes das experiências anteriores.

Outro fator que contribuiu para a escolha do país foi a aprovação da Neocontrol em um programa de softlanding da Universidade da Flórida Central (UCF). A instituição oferece apoio para a chegada de negócios estrangeiros no país, por meio de uma aceleradora. Com um custo-benefício excelente, a empresa tem acesso a assessoria jurídica, marketing e outros parceiros. A localização é privilegiada: a costa oeste do país é uma oportunidade rica para o mercado de automação residencial.

Tomada a decisão, o escritório foi aberto. Um diretor brasileiro foi levado para comandar as operações e três funcionários locais foram contratados. Imediatamente, a empresa percebeu que a demanda desse tipo de tecnologia é realmente alta nos Estados Unidos. E, embora a tecnologia americana tenha preços muito competitivos, os valores praticados pela Neocontrol estavam alinhados com o mercado.

Por outro lado, os profissionais observaram rapidamente que seria necessário aprimorar o produto para torná-lo mais competitivo. As concorrentes já usavam tecnologia mais avançada com mais frequência, tecnologia que a Neocontrol ainda não tinha. A estratégia foi atacar um mercado adjacente, que absorveria o produto da forma que ele estava, e focar mais uma vez no desenvolvimento e aperfeiçoamento.

Internacionalizar pela primeira vez como empresa significou enfrentar novos desafios, dessa vez voltados para o lado operacional. Os Estados Unidos exigem uma série de seguros e licenças para venda no país: seguro contra cyberataques, seguro contra incêndio de terceiros, e a lista continua. E além das certificações tradicionais, há outras normas de segurança necessárias para que o cliente sinta-se à vontade de adquirir o produto.

Essas licenças podem ser muito caras – algumas chegam a custar US$ 40.000,00. Uma forma de economizar foi descobrir que outras empresas estrangeiras que operam no país costumam executar os testes fora, o que barateia as certificações. Por fim, foi importante contratar um profissional americano para cuidar da parte comercial, o que ajudou a vencer barreiras culturais.

Sobre operar nos Estados Unidos, a Neocontrol destaca duas agradáveis surpresas. A primeira é a existência de um ecossistema pronto para ajudar. Todas as vezes que a empresa teve problemas, encontrou soluções claras. Outro grande pró é o profissionalismo e a intensidade de trabalho do americano. Cada funcionário é um empreendedor em si mesmo. A operação avançou muito, mesmo com um número reduzido de funcionários, graça a esse perfil.

Para quem quer iniciar um processo semelhante, o empreendedor consolida as dicas:

1. Antes de abrir uma operação, verifique se a sua empresa pode se inscrever em programas de softlanding em universidades. Isso ajudou bastante a Neocontrol.

2. Pesquise antes as licenças necessárias para operar no país, que podem ser muito caras.

3. Garanta que seu produto tem preço para competir nos Estados Unidos, e se ele compete de igual para igual no que tange à tecnologia.

4. Pense grande, porque os americanos pensam muito grande.

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Autor BH-TEC

O objetivo do Blog do BH-TEC é compartilhar, por meio das experiências dos nossos colunistas, informações inerentes a CT&I, que perpassam a rotina das empresas de base tecnológica e impactam a vida de todos nós. Bem-vindo(a) a essa brilhante viagem!

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Entre na conversa One Comment

  • Ronaldo Pena disse:

    Gabriel,
    Mesmo não sendo empresário, entendo que seu texto, direto e claro como está, pode ser de grande ajuda para quem queira voar ao “primeiro Mundo”. Fico feliz e orgulhoso de ter sido professor na graduação de ambos, Higor e você, na UFMG. Parabéns e muito sucesso. Que os USA sejam apenas a primeira estação da viagem da NeoControl pelo Mundo.

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